Karyera & Biznes
Effektiv Satış Məktubu Necə Yazılır?
Səmimi olun, pis yazılmış bir satış məktubunu oxumaq istərdinizmi?
Səmimi olun, pis yazılmış bir satış məktubunu oxumaq istərdinizmi?
Müştərilərə və ya müştəri namizədlərinə göndərdiyiniz e-mail məktublarında belə olsa, mətnin quruluşundakı və yazılışındakı səhvlər pis təəssürat yaradır. Göndərmədən əvvəl hər vaxt yazdıqlarınızı yoxlayın.
Satış koçluğu xidməti göstərdiyim şirkətlərin birində bir satış məktubunu götürüb baxıram. Harası səhvdir? Az qala hamısı
Başlıq tamamilə yazan barəsindədir və müştəriyə xitab etmir. Üstəlik, işlə əlaqədar texniki dildən istifadə edilmişdir. Buna görə də sahə mütəxəssislərinə xas bir tərz vardır və bu da bəzi müştərilərin fikrini qarışdıra bilər. Məhsulunuzun üstünlüklərinin nə ilə əlaqədar olduğu barəsində bizə heç bir fikir vermir. Həm də maraqlanmaq üçün bir səbəb də göstərmir. Başlıqda və ya mətndə "mənə görə bir şey varmı" sualının cavabı yoxdur. Əgər bu məktub mənə ünvanlansaydı, şirkət potensial bir müştəri olaraq məni itirərdi. Başlıq mənə darıxdırıcı gəldi. Mətn tamamilə səhv şeyləri vurğulayır və gözlədiyim mənfəət yerinə illərin təkmilləşdirmə işindən danışır. Niyə bu məktubla maraqlanmalıyam?
Təsir edə bilməsi üçün, bir satış məktubunun sizi TUTMASI lazımdır. Məktub oxucuya yönəlmiş mühüm bir təkliflə diqqətinizi çəkməli və bu hədəfə vurmalıdır.
Satış məktubunuz güclü bir başlıqdan əlavə, hədəf kütlənin dərhal anlaya biləcəyi bir mənfəəti də aşkar surətdə təqdim etməlidir. Ardınca istifadəçiyə güvən verməlidir. "Siz" və "sizin" sözləri bol-bol istifadə edilməlidir. Açıqcası, müştərinin ehtiyacları sizin satış arzunuzdan əvvəl gəlir.
Müraciət etdiyiniz adamın sizə öz zamanını ayırmasını və diqqət verməsini istəyirsinizsə, təqdirəlayiq bir mükafat vermə cəsarətini nümayiş etdirin. Xoş və ağıllı ifadələri bir kənara buraxın. Sadəcə ""mənim ehtiyacım olan bir şey varmı" sualını cavablamaqla başlayın.
Yazılış barədə başqa fikirlərim də var, amma əvvəlcə bir az dayanaq və ilk vasitənizdən danışaq: Birbaşa məktub.
Hədəflərinizi Tutma
E-mail ilə sürətli bir yaxınlaşmadan sonra marketerlər, problemsiz mesaj göndərmək üçün mümkün ola biləcək bütün kanallardan necə istifadə edəcəklərini araşdırarkən yenidən birbaşa məktubun üzərində dayandılar. Üstəlik, şirkətlər də hər məhsul üçün ən yaxşı nəticəni verən zamanı və vasitəni seçmə məsələsində daha ağıllıdırlar. E-mail son dərəcə təsirli ola bilər. Ancaq birbaşa məktub yenə də ən doğru hədəf qrupa nail olmanın ən yaxşı yolu olmağa davam edir.
Hər hansı bir satış məktubu yazmazdan əvvəl, şübhəsiz, hədəf müştərilərin siyahılarını götürüb təhlil edib, bir az ilkin işləri görməniz lazımdır.
Satış məktubları birbaşa poçtla marketinqin xüsusi formasıdır. Parlaq broşuralar və əl elanları fərdi deyil dir və "lazımsız kağız" hesab edilərək gözdən qaça bilər. Bunun əvəzində, satış məktubları müştəriyə adı ilə və ehtiyacına uyğun şəkildə xitab edir. Beləliklə, bir addım öndəsiniz.
Məqsəd, müəssisədən istehlakçıya və ya müəssisədən müəssisəyə olaraq, birbaşa müştərinin problemlərinə və çətinliklərinə xitab edən həll yolları təqdim etməkdir.
Birbaşa satış məktubunu göndərmək üçün, satış mütəxəssisləri, təlimçi və müəllimlərin ortaq fikri olan 11 tövsiyyədən istifadə edirlər:
1. Güvənli əlaqə qurun. Məktubun giriş hissəsində təqdim edilən mənfəətin yanında, ortaqların və əvvəlki müştərilərin məhsulu dəstəkləyən müsbət fikirlərini əlavə edərək marağı cəlb edə bilərsiniz.
2. Sürətlə mövzuya gəlin. Satış təlimçisi Daryl Logullo "İkinci paraqrafda etibarlılıq və inam yaratmağınız lazımdır" deyir. Kim olduğunuzu, niyə bu qədər yaxşı olduğunuzu (ağıllı , ucuz , xüsusi və ya faydalı) və nə təqdim etməyiniz lazım olduğunu açıqladığınız yer buradır. Məlumatları necə qablaşdırmağınız, şübhəsiz ki, hədəflərinizə və məhsullarınıza görə dəyişər.
Bəzi variantlar:
* Bir nümunəyə yer verin
* Bir hekayəsini izah edin
* Məhsulunuzun mühüm faydalarının (əvvəlki ilə müqayisədə) xülasəsini verin
* Bir problemi təyin edin və müştəri üçün necə həll etdiyinizi açıqlayın (ad verməyin)
İdarəetmə üzrə məsləhətçi Bette Price bu "güvən təlqin etmə" hissəsində, həddindən çox şərhdən qaçınmanız üçün sizi xəbərdar edir. "Bənzərsiz olun. Çox ümumi ifadələr işlətməyin."
3. Unudulmaz edin. Satış məktubunun faydalarından biri, potensial alıcıların bunu gələcəkdə istifadə etmək üzrə saxlaya bilmələridir. Birbaşa məktub ustası olan Wilson Zehr deyir : "Uğurlu məktub göndərənlər güclü qalmağa davam edirlər; bəzən bir şkafda və ya elan lövhəsində illərlə qalırlar". O, müştərilərinizin məktuba və dolayısı ilə təklifinizi diqqətə almağa daha çox zaman ayırmasını təmin edəcək səbəblər tapmağınızı təklif edir. Məsələn, bir kompüter təmir xidməti, kompüter müayinəsi üçün ən yaxşı 10 tövsiyyəni məktuba əlavə edə bilər.
4. Yaxşı görünüşü təmin edin. "Instant-Answer Guide to Business Writing: An A-Z Source for Today's Business Writer" adlı kitabın müəllifi Deborah Dumaine "Sənədinizi vizual təsir yaradacaq şəkildə hazırlayın" deyir. "Asan əldə edilməsini təmin edərək rəqiblərinizin önünə keçin."
“Microsoft Office Small Business” paketinin bir hissəsi olan “Microsoft Publisher”dən istifadə edərək, şirkət loqonuzun, markanızın və rənglərin istifadə edildiyi satış məktublarınız üçün asanlıqla professional görünüşlü şablonlar meydana gətirə bilərsiniz.
5. Hərəkətə keçməyə yönəldin. Marka yaratma ustası Joe Hage "Oxucuya sonrakı addımda nə etməsi lazım olduğunu bildirin" deyir,. "Məsələn: “Lütfən ayın 28-i cümə günündən əvvəl mənim mobil telefonuma (555-333-0000) zəng edin.'" Yaxud da telefonla zəng edərək və ya yeni vəsaitlər əlavə edərək müraciət edəcəyinizi söyləyin. Təbii ki söylədiklərinizi etməyə də diqqət yetirin.
6. Təşviq edin. İctimaiyyətlə əlaqələr mütəxəssisi Patti Abbate həmişə, müştərilərin nə vaxt, nə üçün və necə davranması lazım olduğunu açıqlayın deyir. Tez reaksiya almaq üçün endirim və ya xüsusi təklif kimi bir təşviq ünsürü əlavə etməyi təklif edir.
7. "Birləşdirməyə" etiraz edin. Texnologiya sayəsində elektronik sənədlərdə "tap və dəyişdir" xüsusiyyətinin təmin etdiyi asanlıq və sürət bir tərəfə, formal məktubların cazibəsinə qapılmayın. "Ən yaxşı satış məktubu, xüsusilə də öz siyahınızla işləyərkən, mümkün qədər xüsusiləşdirilməlidir" deyir "Principled Profit: Marketing That Puts People First" kitabının yazıçıs(n)ı Shel Horowitz.
Müştərinin satış keçmişi və seçimləri haqqında məlumat əldə etmək üçün verilənlər bazasından istifadə edin. Sonra da hər bir münasib vəziyyətdə xüsusiləşdirilmiş məktublar göndərin. "Bir müştərinin altı aydır axtarılmadığını fərq etsəniz, bu müştəriyə xüsusi bir təklif ehtiva edən, dostca bir “Sizsiz darıxdıq” məktubunun vaxtı çatmış ola bilər" deyir Horowitz.
8. Əlaqələri gücləndirin. Eyni şəkildə, xidmət və ya məhsulları satmaq üçün çox çox təzyiq etməyin. Yəqin ki, müştərini endirimli tək bir satışa məcbur etmək yerinə, uzun dövrlü bir əlaqə inkişaf etdirmək istəyərsiniz. Məktubunuzu, müştərinin problemlərini həll edib - həll edə bilməyəcəyini və ya ehtiyaclarını ödəyib-ödəyə bilməyəcəyinizi araşdırmaq üçün istifadə edin. Gələcəkdə davam edəcək bir əlaqə yaratmağa çalışın.
9. Sınaqlar və yenidən sınaqlar edin. Toplu məktubla göndərməyi planlayarkən hədəf olaraq ən seçmə müştəriləri götürmək yerinə, satış məktubunun bir neçə uyğun formasını kiçik hədəf qruplarına göndərin.
10. Doğru üslubdan istifadə edin. "Məktubunuz səsiniz kimi olmalıdır" deyir karyera idarəetmə ustası Annette Richmond. Stiliniz adi və qeri-rəsmidirsə, rəsmi bir dillə ifadə edilmiş qatı bir məktub yaratmaq istəməzsiniz. Məktubunuzu iş üsulunuza uyğun olmalıdır.
11. Son tövsiyyə: Məktubları göndərməzdən əvvəl, ödəyə biləcəyiniz mümkün ən yüksək cavabın miqdarını hesablayın. Məktubların həcminin gözlənilən cavaba uyğun olduğundan əmin olun. Mükəmməl marketinq dilini meydana gətirib, gələn çox sayda sifarişi ödəyə bilməyəcək vəziyyətə düşmək istəməzsiniz, elə deyilmi?
Mükəmməl satış məktubunda olması lazım olan nüanslar:
1.Satış məktublarında satmaq istədiyiniz məhsulun və ya xidmətin bənzərlərindən üstünlükləri və ya fərqləri göstərilməlidir.
2.Məhsulun və ya xidmətin cazibədar tərəfləri ön plana çıxarılmalıdır.
3.Rəngli və keyfiyyətli görüntülərlə hədəf kütləsinin diqqətini çəkəcək şəkillər hazırlanmalıdır.
4.Mal və ya xidmətin qiymətinin dəyərinə uyğun olduğu inandırılmalıdır.
5.Müştərinin dərhal sifariş verə bilməsi üçün lazım olan kataloq, təklif forması, təklif üçün lazımi biliklər və sifarişin asalığını təmin edən vasitələr məktubla birlikdə hazır olmalıdır.
6.Potensial müştərinin satmaq istədiyiniz mal və ya xidmətə ehtiyacı olduğuna dair məlumat vermək və hərəkətə keçmək üçün vadar etmək lazımdır.
Babək Bayramov
NLP Master
Biznes Trainer